作为一家成立十年之久，以手机游戏为主营业务的老牌公司，掌上明珠（简称：明珠）多少显得略低调，甚至给人一种“闷声发大财”的印象。近两年，手游行业呈现井喷之势，明珠和许多公司一样开始频频出席各大会议，并进行了一系列品牌宣传活动。拜访武春雷之前，记者曾向同行打听，得到的评价是，武春雷很含蓄，聊天较被动。但本次对话，对于自己与团队的创业故事，以及老牌公司对手游行业的看法，武春雷却显得格外健谈。


掌上明珠CEO武春雷

武春雷首谈创业：没有资金没有办公室 亲历经融危机与非典

2003年7月明珠成立时，只是个由8，9人组成的小团队，主要技术骨干除了现任CEO武春雷，还有原CEO高克家先生（2011年因病去世）。这是一支对游戏有爱的队伍，高三时的武春雷已经能用汇编语言编写一些简单的竞技游戏，RPG盛行时，团队中的许多人热衷练级，武春雷还曾通宵游戏耽误工作。那时，明珠的主营业务是“为手机、PDS等手持设备为载体的无线互联网服务”，邮件、阅读、移动证券等领域也均有涉及，但这个过程中他们发现，有的业务和行业巨头产生了竞争压力，例如在移动百宝箱内植入邮件系统，移动为了自身的核心业务，不可避免的会采取推广上的规避手段。明珠意识到，只有寻求新的契机，绕开“巨人”才有机会让公司活下去。


一次偶然，一位工程师把PC端的挖雷游戏移植到了手机上，并登陆到中国移动百宝箱内进行推广，没想到，这样一个UI、交互及体验都很原始的产品却引起了用户的广泛兴趣，上线一天就有几百个下载量。明珠察觉到游戏很可能会成为无线互联网爆发的第一个模块，转型做移动游戏或将是他们的一个出路。


其实，做出转型的选择对于武春雷来说并不是第一次，他与高克家都曾是美国SUN公司（已被甲骨文收购）的技术负责人，1999年，他们一同离职创办了友邦软件，希望将自己在原东家的概念化设想做成软件，实现国际化，不巧2000年时恰逢经融危机，软件销售情况惨淡。面对打击，他们决定转型，让公司从单纯的软件研发变成软件外包服务工作，这个决策没有得到当时投资方AIG的认可，2002年时，武春雷，高克家及友邦的核心技术团队选择了离开，希望能再次在市场上找到自己的方向。


随着无线领域的外包量逐渐提升，武春雷等人意识到无线行业或将得以发展，他们决定抓住这个潜力股，于2003年正式成立了掌上明珠，“公司名字的缘由，其实是因为我们研发的所有产品都是在手持设备上，不是桌面这样的庞然大物，这个设备我们希望寄予它一个灵魂，所以起的名字叫掌上明珠。”武春雷对这个名字的来历记忆犹新，同时也未料到当年的这个决策会让明珠走过十个年头。

明珠的首款产品《悟空传》定位离在线游戏，“因为网游要求可能更复杂一些，我们需要一段时间的积累。”武春雷指出这款产品看重的其实是后期服务，即当玩家体验完一个关卡后，需要从他们的服务器上下载更多资源，去获得游戏更深的体验。从一开始，明珠就摒弃了单机游戏的概念，原因是中国盗版环境的猖獗及单机游戏难以和用户产生互动。这款产品推出后，反响平平，但为明珠后来的研发积累了一定经验。

2005年，武春雷和四五位同事一起，研发了明珠首款手机网游《武林OL》，这款产品历经了java时代，登陆了安卓平台和iOS平台，至今仍保持旺盛的生命力。明年还将全面升级，开发新的版本。

武春雷至今仍记得明珠刚组建时，由于资金有限，公司没有专门的办公室，还曾借朋友的场地办公了好几个月。2003年北京城笼罩在非典的阴影下，整个团队只能用QQ保持联系，需要和客户谈业务时，原CEO高克家一个电话就能让大家从四方八方赶过来，“其实公司有一段时间一直亏损的，靠着外包赚的钱养游戏团队。困难时也想过这个到底是不是我们的方向，我们这些人回到外企个人薪水肯定是非常高的，会比现在的日子好过的多，但是当大家真正坐到一起，都不会再提这些事，这个团队，大家都充满了一种感情在里面。”

明珠十年：从10个人到200人 坚持做擅长的事

十年后，明珠已从当年不足10个人的团队扩展到200多人，并设有四大工作室共负责10款产品的开发运营。其中，《龙斗士》和《逆天》月流水早已过千万，《龙斗士》的欧美代理权也签约给了美国公司Kabam，并获得2013年度金翎奖“最佳海外游戏”奖。《逆天》在第三季度成为了对公司贡献最大的产品，在台湾地区APPstore排行榜上名列前茅。

当其他公司都在寻找强势IP时，明珠将重点放在了品牌营造上。经历了创业时期的一次次打击，过去的武春雷保守的认为资金应该投入在最有效的地方，“我们第一款游戏《武林OL》是跟新浪合作的，新浪把最好的资源都给了我们，但根本带不来用户。相反，当时的数字鱼，还有UC这些渠道带来的量却非常好。”但当他看到《百万亚瑟王》等产品端游式的营销成功案例后，武春雷开始改变想法，他认为端游式营销是未来的趋势，“我不赞同页游推广模式，页游的环境证明了这是一个短命的环境。疯狂洗用户体现的是渠道价值，而不是产品本身价值。”

卡牌游戏大热时，武春雷没有选择跟风，“我们擅长的是做RPG，把自己的文化内涵灌入到游戏里，跟玩家产生共鸣。而卡牌游戏在这个方面表现力比较弱。”他强调这个看法并不是否定《我叫MT(微博)》、《大掌门》的成功，只是针对市面上那些盲目山寨的卡牌产品，“最近新上的一些卡牌游戏，靠一些比较好的IP拉吸引力，但是玩起来会发现系统玩法差不多。”武春雷也并不认可2014年重度RPG将称霸市场的说法，尽管明珠今年的首推产品《荣耀战纪》就是一款典型的重度RPG手游，“重度游戏会迎来它的春天，但是卡牌游戏及轻型游戏还会占据一定的市场份额，我们要理性的看待这个事情。”

武春雷认为明珠擅长做重度RPG，运营团队在十年的时间里掌握了大量重度游戏的用户群体特性，知道他们的本质需求。“我举一个例子，我需要这些玩家在线提高，那么我们就可以有效运营活动去把在线提高，我需要调UP的时候，也可以向运营活动去做。从研发的角度来说，我们游戏的引擎一般都是斜45度，包括之前我们研究的3D引擎，其实都是为了RPG这种游戏去做的。所以从我的人员配备上，不管是策划、美工，还是技术，都有这方面的积累。”武春雷透露，《荣耀战纪》的投入超过《龙斗士》及《逆天》，制作经费接近千万元，研发周期已超过一年。事实上，明珠的产品制作时间均在12-18个月，费用投入500万元以上，为了拉长生命周期，运营团队靠持续更新，持续维护给玩家提供更多体验。

武春雷：明珠未来三年会考虑上市 老了以后想回归学校当老师

明珠内部拥有一套产品评定体系，将“玩家评价”、“产品回收”、“活跃度”等方面综合起来考量，其中，对产品的次日留存率要求达到40%，按照这样的要求，武春雷坦言自己参与研发的《明珠三国》都无法达标，只能一次次的完善与修改，在运营上做更大努力。公司每款产品的利润会立即被消耗在下一款新品中，内部对于重点产品与非重点产品的区别并非投入经费，而是制作人和核心力量的投入，其中，《逆天》是明珠的一款逆袭产品，因为其投入并非公司最好的核心技术，但正因为工作室之间存在难以避免的倾斜与竞争，好产品才容易出现。“其实最大的竞争体现在公司的推广资源上，大部分时候还是通力合作。

未来三年，武春雷希望明珠有机会上市，“其实曾经决定是在纳斯达克上市的，但现在纳斯达克上市的PE倍数太低，国内上市PE倍数可能高，但对于我们来说存在不利，因为我们是海外结构，需要拆分以后才能回来。香港上市PE倍数在两者之间，所以也是一个可选的机遇。”对于2013年的多起手游并购案，武春雷曾在公开场合表示对赌协议对行业的伤害，认为这样的局面很可能会造成手游市场的恶性竞争，“对赌是惩罚性的，是非常严的，这种惩罚是需要真金白银去回吐。在这样的情况下，势必会造成这些公司不遗余力的想尽各种办法完成业绩，对同行造成挤压。”但他保留了对华谊收购银汉的看法，“刘泳他们公司成立的时间很长，相对来说比较扎实，多年的实力比那些成立一两年，只靠单一产品发家的公司稳当得多。”

公司的快速发展让武春雷以CEO的身份频频亮相在大众视野，近几年操心更多的是公司运作。他坦言自己并不习惯纯粹的商人身份，从南开大学毕业时，成绩优异的武春雷曾在北京交通管理干部学院担任过基础学科的讲师，“如果凭我的性格，我更感兴趣做研发，因为做研发是在做创造，它是用自己的智慧创造一些货真价实的东西。但也许等我老了以后，我更感兴趣去做一个老师，把我所学到的东西手把手交给别人。”（完）